안녕하세요. 박경영 전문가입니다.

2013년, Roman Inderst와 Marco Ottaviani는 경제학 저널 Review of Economic Studies에 발표한 연구 "Sales Talk, Cancellation Terms, and the Role of Consumer Protection"에서 환불 정책과 소비자 행동의 상호작용을 다루며, 이를 통해 시장 효율성과 소비자 보호 정책의 설계에 대한 중요한 통찰을 제시했다. 이 연구는 판매자가 환불 조건과 같은 계약 요소를 전략적으로 설정함으로써 소비자의 신뢰를 얻거나, 반대로 소비자를 착취할 수 있음을 이론적으로 설명한다. 특히 연구는 소비자를 크게 두 가지 유형으로 나누어 분석하는데, 하나는 이성적 소비자이고, 다른 하나는 감정적 소비자이다. 이성적 소비자는 판매자의 동기와 계약 조건을 이해하고 신중히 구매 결정을 내리는 반면, 감정적 소비자는 판매자의 조언을 무비판적으로 수용하거나 계약 조건을 명확히 이해하지 못한 채 구매 결정을 내린다. 이 두 소비자 유형은 시장의 구조와 판매자의 전략, 그리고 적합한 정책 개입 방식에 따라 매우 다른 결과를 초래한다.이성적 소비자와 환불 정책의 역할이성적 소비자가 많은 시장에서는 판매자가 환불 정책을 소비자 신뢰를 구축하기 위한 도구로 활용하는 경우가 많다. Inderst와 Ottaviani는 판매자가 관대한 환불 정책을 도입함으로써 자신의 판매 조언이 신뢰할 만하다는 메시지를 전달한다고 설명한다. 환불 조건은 소비자에게 선택의 유연성을 제공하며, 이를 통해 소비자는 구매 결정을 보다 자신 있게 내릴 수 있다. 판매자는 초기 구매를 촉진하기 위해 이러한 유연성을 제공하면서도, 계약 체결 후 소비자가 환불을 요청할 가능성을 고려하여 조건을 설정한다.코스트코의 사례는 이러한 전략의 대표적인 예다. 코스트코는 "100% 만족 보장"이라는 환불 정책을 내세워 소비자들에게 강한 신뢰를 심어주고 있다. 예를 들어, 2년 넘게 사용한 소파를 구매자가 환불받은 사례는 SNS에서 큰 화제가 되었다. 코스트코는 소비자가 구매 결정을 내릴 때 환불 가능성을 염두에 두고 신뢰를 기반으로 한 장기적인 관계를 형성하고자 한다. 이러한 정책은 단기적인 환불 요청으로 인한 비용이 발생할 수 있으나, 장기적으로는 충성 고객을 확보하여 전체적인 수익을 증가시키는 효과를 낳는다.하지만 논문은 이러한 전략이 비효율성을 동반할 수 있음을 지적한다. 이성적 소비자는 판매자의 조언을 신뢰하더라도 구매 후 자신의 판단에 따라 환불 요청 여부를 결정한다. 이 과정에서 환불 요청이 지나치게 많아지면 판매자에게 재정적 부담을 줄 수 있다. 예컨대, 제품의 회수 비용이나 재판매 준비 비용 등이 발생한다. 따라서 판매자는 초기 구매를 유도하기 위해 관대한 환불 조건을 제공하더라도, 이로 인해 과도한 환불 요청이 발생하지 않도록 균형을 맞추는 데 신경 써야 한다. 논문은 이를 "사후 비효율성(ex post inefficiency)"으로 설명하며, 이는 환불 조건이 지나치게 유리할 경우 발생할 수 있는 과잉 환불 요청 문제를 가리킨다.감정적 소비자와 환불 정책의 착취 가능성감정적 소비자가 지배적인 시장에서는 판매자의 전략이 완전히 다르게 나타날 수 있다. 감정적 소비자는 판매자의 조언을 무비판적으로 수용하거나, 계약 조건을 충분히 이해하지 못한 채 구매를 결정하는 경향이 있다. 이 경우 판매자는 감정적 소비자의 착각을 이용하여 불리한 조건의 계약을 체결하도록 유도할 가능성이 있다. 논문에서는 이러한 상황에서 판매자가 환불 조건을 제한적으로 설정하는 경향이 있다고 지적한다. 예를 들어, 환불 가능 기간을 극도로 짧게 설정하거나, 환불 수수료를 지나치게 높게 책정하는 방식이 이에 해당한다.예식장 계약은 이러한 상황을 잘 보여주는 사례 중 하나다. 예식장은 대체로 계약금을 환불받을 수 없거나, 환불 조건이 매우 까다롭게 설정된 경우가 많다. 예비 부부는 예식장 예약 시 감정적 상태에서 신속한 결정을 내리며, 이 과정에서 환불 조건을 명확히 이해하지 못한 채 계약을 체결할 수 있다. 이후 결혼식 계획이 변경되거나 취소되더라도, 소비자는 환불을 거의 받지 못해 경제적 부담을 떠안게 된다. 이러한 제한적 환불 조건은 감정적 소비자를 대상으로 한 판매자의 전략적 선택일 수 있으며, 이는 소비자의 후회를 초래하고 시장의 비효율성을 심화시킬 가능성이 크다.감정적 소비자가 주로 존재하는 시장에서는 판매자가 관대한 환불 조건을 제공할 이유가 없다. 대신, 논문은 판매자가 계약 조건을 더욱 제한적으로 설정하여 소비자 착취를 극대화할 수 있음을 지적한다. 예를 들어, 논문은 감정적 소비자를 대상으로 한 판매자가 환불 금액을 실제 제공 비용 이하로 설정하여 소비자를 오도할 가능성이 있다고 설명한다. 이는 소비자가 계약을 체결한 후 환불 요청이 제한된다는 사실을 깨닫고도, 이미 발생한 초기 비용 때문에 환불을 포기하게 만드는 전략이다. 이는 판매자에게 이익을 가져오지만, 소비자에게는 경제적 손실과 함께 부정적인 경험을 남길 가능성이 크다.소비자 보호와 경쟁 정책의 시사점Inderst와 Ottaviani의 연구는 환불 정책이 소비자 행동에 미치는 영향을 바탕으로 정책적 시사점을 제시한다. 감정적 소비자가 많은 시장에서는 최소 환불 기준을 도입하는 것이 중요하다고 논문은 주장한다. 예를 들어, 환불 금액이 판매자의 제품 회수 비용이나 서비스 제공 비용 이상이 되도록 법적으로 규정할 경우, 소비자는 최소한의 경제적 안전망을 확보할 수 있다. 이러한 소비자 보호 정책은 특히 환불 조건이 지나치게 제한적인 계약을 방지하고, 감정적 소비자의 착취를 줄이는 데 효과적이다.반면, 이성적 소비자가 주로 활동하는 시장에서는 경쟁 정책이 더 효과적인 해결책이 될 수 있다. 경쟁 정책은 판매자의 가격 설정 및 계약 조건을 투명하게 만들며, 소비자에게 더 나은 선택권을 제공한다. 예를 들어, 판매자가 지나치게 높은 이윤을 추구하지 못하도록 규제하거나, 환불 정책의 투명성을 강화함으로써 소비자가 합리적인 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것이다. 논문은 이러한 경쟁 정책이 이성적 소비자와 판매자 간의 상호 신뢰를 강화하며, 장기적으로 시장의 효율성을 높이는 데 기여한다고 설명한다.결론적으로, Inderst와 Ottaviani의 연구는 환불 정책이 단순히 소비자 만족을 위한 도구가 아니라, 소비자와 판매자 간의 신뢰, 시장 효율성, 그리고 정책 설계의 핵심 요소임을 강조한다. 이성적 소비자를 대상으로 한 시장에서는 관대한 환불 조건을 통해 신뢰를 구축하고 장기적인 브랜드 가치를 높일 수 있다. 감정적 소비자를 대상으로 한 시장에서는 최소 환불 기준을 통해 소비자 보호를 강화하고 경제적 착취를 방지할 필요가 있다. 이러한 환불 정책의 설계는 소비자 행동의 유형과 시장의 특성을 고려하여 정교하게 이루어져야 하며, 이를 통해 소비자와 판매자 간의 균형을 유지하고 사회적 효율성을 극대화할 수 있다.

24.12.26

묵비권은 현대 형사사법 체계에서 개인의 기본권을 보장하는 중요한 제도 중 하나입니다. 대한민국 헌법 제12조 제2항은 "모든 국민은 자신에게 불리한 진술을 강요받지 아니한다"고 명시하며, 이는 피의자가 억압적 심문으로부터 보호받을 수 있는 법적 권리를 명확히 규정한 것입니다. 이러한 묵비권은 개인의 인권을 보호하고 형사 절차에서 무죄 추정의 원칙을 구체화하는 데 기여하지만, 동시에 묵비권의 실효성과 한계에 대한 논란은 지속되고 있습니다. 묵비권이 피의자의 방어 수단으로만 기능하며 진실 발견을 방해한다는 비판이 있는 한편, 강압적 조사로부터 무고한 피의자를 보호하고 형사사법 체계의 공정성을 유지한다는 옹호 논리가 맞섭니다. 이러한 논쟁 속에서 Daniel J. Seidmann의 2005년 논문 "The Effects of a Right to Silence"는 묵비권이 실제로 형사사법 체계에 어떤 영향을 미치고, 정의 실현에 어떤 기여를 하는지를 심도 있게 분석합니다.묵비권의 작동 방식을 이해하려면 형사사법 체계에서 두 유형의 피의자, 즉 유죄 피의자와 무죄 피의자가 서로 다른 행동을 선택하는 과정을 분석할 필요가 있습니다. 이를 설명하는 데 사용되는 신호 보내기 게임(Signaling Game)은 중요한 이론적 틀을 제공합니다. 신호 보내기 게임에서는 피의자가 자신의 정체(유죄 또는 무죄)를 알고 있지만, 배심원이나 판사는 이를 알지 못하는 상황을 가정합니다. 피의자가 침묵, 진술, 또는 거짓 진술 중 무엇을 선택하느냐는 배심원에게 신호로 작용하며, 이를 통해 배심원은 피의자의 정체를 추론하고 유죄 또는 무죄 판결을 내리게 됩니다. 이 과정에서 두 가지 주요 전략, 즉 분리 전략(Separating Strategy)과 공용 전략(Pooling Strategy)이 작동합니다. 분리 전략(Separating Strategy)은 두 유형의 피의자가 서로 다른 행동을 선택하여 자신이 어떤 유형인지 명확히 드러내는 방식입니다. 예를 들어, 무죄 피의자는 진실을 말하는 진술을 선택하고, 유죄 피의자는 자신의 혐의를 감추기 위해 침묵을 선택하거나 거짓말을 할 가능성이 있습니다. 배심원은 이러한 행동을 관찰하여 피의자가 무죄인지 유죄인지를 구별할 수 있습니다. 미국식 체계에서는 이 전략이 잘 작동합니다. 피의자가 침묵하더라도 이를 유죄의 증거로 간주하지 않기 때문에, 유죄 피의자는 침묵을 선택하는 경향이 높고, 무죄 피의자는 자신의 결백을 주장하는 진술을 선택합니다. 이러한 상황에서는 침묵과 진술이 배심원에게 명확한 신호를 제공하며, 배심원은 두 유형의 피의자를 구별하기 상대적으로 쉬워집니다.반면 공용 전략(Pooling Strategy)은 두 유형의 피의자가 동일한 행동을 선택하여 구별이 어렵게 만드는 방식입니다. 예를 들어, 영국식 체계에서는 침묵이 유죄의 암시로 간주될 수 있기 때문에, 유죄 피의자도 자신의 정체를 감추기 위해 무죄인 것처럼 보이려 진술을 선택하는 경향이 있습니다. 이 경우 무죄 피의자와 유죄 피의자가 모두 진술을 선택하게 되며, 배심원은 피의자의 진술만으로 두 유형을 구별하기 어려워집니다. 이는 잘못된 유죄 판결로 이어질 가능성을 높입니다. 특히, 무죄 피의자가 자신의 결백을 충분히 입증하지 못하면 억울하게 유죄 판결을 받을 위험이 커질 수 있습니다.영국식 체계와 미국식 체계는 이 두 전략이 작동하는 방식에서 극명한 차이를 보입니다. 영국식 체계는 1994년 형사사법법(Criminal Justice and Public Order Act) 개정을 통해 피의자의 침묵을 유죄의 암시로 간주할 수 있도록 허용했습니다. 이로 인해 배심원은 피의자가 침묵하면 "무언가 숨기려 한다"고 판단할 가능성이 높아졌습니다. 이러한 접근 방식은 피의자가 침묵 대신 거짓말을 하거나, 무죄 피의자조차 억울하게 유죄로 판단될 가능성을 증가시킵니다. 즉, 공용 전략(Pooling Strategy)이 작동하여 피의자의 정체를 명확히 구별하기 어렵게 만듭니다.반면 미국식 체계는 미란다 판결(Miranda v. Arizona)에 따라 피의자의 묵비권을 더욱 강력히 보호합니다. 피의자는 체포 시 침묵할 권리를 고지받으며, 침묵은 배심원이나 판사의 판단에 영향을 미칠 수 없습니다. 이러한 시스템은 피의자가 진술 대신 침묵을 선택하더라도 이를 불리하게 해석하지 않도록 보장합니다. 결과적으로 유죄 피의자는 자신의 혐의를 은폐하기 위해 침묵을 선택하고, 무죄 피의자는 자신의 결백을 주장하는 진술을 선택합니다. 이 과정에서 분리 전략(Separating Strategy)이 작동하여 피의자의 유형을 명확히 구별할 수 있는 환경이 조성됩니다.Daniel J. Seidmann의 연구는 이 두 체계에서 묵비권이 작동하는 방식을 신호 보내기 이론으로 분석하여 중요한 시사점을 제공합니다. 영국식 체계에서는 공용 전략(Pooling Strategy)이 주로 작동하며, 이는 배심원이 피의자의 행동만으로 유죄와 무죄를 구별하기 어렵게 만듭니다. 유죄 피의자가 거짓말을 통해 자신의 혐의를 감추려 하고, 무죄 피의자가 충분히 신뢰받지 못할 위험이 증가합니다. 반대로 미국식 체계에서는 분리 전략(Separating Strategy)이 주로 작동하여 유죄 피의자와 무죄 피의자가 서로 다른 행동을 선택하게 됩니다. 이는 유죄 피의자가 침묵을 선택하고, 무죄 피의자가 자신의 결백을 주장하는 진술을 선택하는 방식으로 나타납니다. 이 과정에서 배심원은 침묵과 진술을 명확한 신호로 받아들여 두 유형의 피의자를 구별할 수 있습니다.묵비권은 단순히 피의자의 침묵을 보장하는 권리가 아닙니다. 이는 형사사법 체계에서 유죄와 무죄 피의자를 구별할 수 있는 중요한 도구로 작동하며, 정의와 공정성을 실현하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 영국식 체계에서는 공용 전략(Pooling Strategy)의 영향으로 무죄 피의자가 억울하게 유죄 판결을 받을 위험이 높아지는 반면, 미국식 체계에서는 분리 전략(Separating Strategy)을 통해 무죄 피의자가 자신의 결백을 입증할 가능성이 더 커집니다. 이러한 차이는 묵비권이 단순히 피의자를 방어하기 위한 수단이 아니라, 형사사법 체계에서 잘못된 판결을 줄이고 정의를 실현하는 데 어떻게 기여할 수 있는지를 보여줍니다. 묵비권은 억압적 심문으로부터 개인의 존엄성을 보호하고, 법치주의의 이상을 구현하는 중요한 기제로 남아 있습니다. 침묵은 단순한 회피가 아닌 정의를 향한 의지의 표현이며, 묵비권은 이 의지를 법적으로 뒷받침하는 강력한 제도입니다. 앞으로도 묵비권은 형사사법 체계에서 중요한 역할을 수행하며, 정의와 공정성 실현의 등불로 작용할 것입니다.

24.12.24

증권사에서 발행하는 애널리스트 리포트는 투자자들에게 주식 시장의 나침반과 같은 역할을 합니다. 복잡한 경제 상황 속에서 길을 잃은 투자자들에게 기업의 가치를 분석해주고, 투자 결정을 돕는 유용한 도구로 여겨집니다. 하지만 우리는 애널리스트 리포트를 볼 때마다 한 가지 의문을 던질 수밖에 없습니다. “왜 이렇게 매수 추천이 많을까?” 이는 단순한 의문이 아니라 리포트의 본질에 대한 깊은 철학적 질문입니다. 2024년 상반기 동안 국내 증권사들이 발행한 기업 리포트는 총 8,662건에 달했지만, 그중 매도 추천은 단 2건에 불과했습니다. 매도와 비슷한 의견인 ‘비중 축소’까지 포함해도 6건밖에 되지 않았습니다. 반면 매수 추천은 전체의 92.5%를 차지하는 8,012건으로 압도적이었습니다(세계일보 2024년 6월 24일 기사). 이렇게 대부분의 리포트가 매수 의견으로 가득 찬 이유는 단순히 긍정적인 분석 결과 때문만은 아닙니다. 그 배경에는 증권사의 수익 구조와 애널리스트가 처한 구조적 딜레마가 존재합니다.애널리스트는 기업을 분석하고 평가하는 전문가로서, 투자자들에게 정확하고 신뢰할 수 있는 정보를 제공해야 할 책임이 있습니다. 그러나 현실에서는 애널리스트가 단순히 투자자만을 위해 리포트를 작성할 수 없습니다. 애널리스트가 소속된 증권사의 또 다른 주요 고객은 기업 고객입니다. 증권사는 투자은행(IB) 업무를 통해 기업 고객과 긴밀히 협력하며, 기업공개(IPO), 대출 조달, 인수합병(M&A) 등에서 발생하는 수익은 증권사의 주요 수익원이 됩니다. 이 과정에서 애널리스트는 기업 고객과 투자자 사이에서 딜레마에 빠지게 됩니다. 기업 고객에게 불리한 리포트를 작성하면 해당 기업이 증권사와의 거래를 중단할 가능성이 있으며, 이는 증권사의 수익에 직접적인 영향을 미칩니다. 이로 인해 애널리스트는 부정적인 의견을 내기 어려운 환경에 놓입니다. 매수 의견이 압도적으로 많은 리포트는 바로 이런 구조적 문제에서 비롯됩니다.이러한 딜레마를 해결하기 위해 미국에서는 정보교류 차단장치(Chinese Wall)라는 제도를 도입했습니다. 이는 투자은행 부문과 주식 거래 지원 부문 간의 정보 교류를 차단하여 애널리스트가 기업 고객의 압력에서 벗어나 독립적으로 리포트를 작성할 수 있도록 돕는 제도적 장치입니다. 1988년, 미국 의회는 증권법을 개정하며 이 장치를 강화했고, 미국 증권거래위원회(SEC)와 뉴욕증권거래소(NYSE)도 이를 지지하며 구체적인 가이드라인을 발표했습니다. 그러나 현실에서는 이 제도가 완벽히 작동하지 않는 경우가 많습니다. 애널리스트는 여전히 기업 고객의 요구를 반영해야 하는 위치에 놓여 있고, 이는 리포트의 객관성을 약화시키는 주요 원인으로 작용합니다.여기서 우리는 John Morgan과 Phillip Stocken의 2003년 논문 "An Analysis of Stock Recommendations"을 통해 매수 편향이 왜 발생하는지 그 근본적 이유를 들여다볼 수 있습니다. 이 논문은 애널리스트가 리포트를 작성할 때 자신의 유인 구조에 따라 정보가 왜곡될 수 있음을 분석합니다. 애널리스트가 투자자와 동일한 목표를 가질 경우, 즉 투자자에게 신뢰할 수 있는 정보를 제공하려는 유인을 가질 때 리포트는 정확하고 객관적인 정보를 담게 됩니다. 그러나 기업 고객의 요구나 자신의 개인적 이익에 의해 영향을 받을 경우, 리포트는 신뢰를 잃고 왜곡될 가능성이 높아집니다. 이러한 왜곡은 투자자들이 리포트를 신뢰하지 못하게 만들며, 시장에서 정보 비대칭 문제를 심화시키는 결과를 낳습니다.우리는 이러한 매수 편향의 문제를 외국계 증권사와 비교해 살펴볼 필요가 있습니다. 같은 기간 골드만삭스 서울지점은 매도 의견 비율이 16.7%였으며, 모건스탠리와 메릴린치 서울지점에서도 각각 16.4%, 22.8%의 매도 의견을 제시했습니다. 이와 같은 외국계 증권사들은 매수와 매도 의견이 비교적 균형을 이루고 있는 모습을 보입니다. 이는 외국계 증권사가 기업 고객의 압력에서 상대적으로 자유로우며, 글로벌 기준에 따라 독립적이고 객관적인 리포트를 작성하기 때문입니다. 반면 국내 증권사는 기업 고객과의 관계가 수익의 주요 원천이기 때문에, 부정적인 리포트를 작성할 때 생길 수 있는 리스크를 감수하기 어려운 구조적 한계가 있습니다.매수 편향 문제를 해결하려면 애널리스트가 독립적으로 리포트를 작성할 수 있는 환경을 만들어야 합니다. 이를 위해서는 정보교류 차단장치를 더욱 강화하고, 애널리스트의 평가 체계를 재구성해야 합니다. 애널리스트가 기업 고객 유치 실적이 아니라, 투자자들에게 신뢰를 얻는 객관적인 평가를 통해 성과를 인정받을 수 있어야 합니다. 또한, 애널리스트의 유인 구조와 리포트 작성 과정을 투명하게 공개함으로써 투자자들이 리포트의 신뢰성을 직접 판단할 수 있는 환경을 조성해야 합니다. 마지막으로 매수/보유/매도라는 단순한 추천 체계를 넘어서, 비중 축소나 중립 같은 중간 단계를 도입하여 더 정교하고 세분화된 정보를 제공해야 합니다.애널리스트 리포트는 단순한 데이터가 아니라, 경제학과 인간 심리가 얽힌 복잡한 텍스트입니다. 투자자로서 우리는 리포트를 단순히 믿는 것을 넘어, 그 이면에 숨겨진 맥락과 이해관계를 읽어낼 수 있어야 합니다. 매수 추천이 압도적인 현실을 넘어, 진정으로 독립적이고 신뢰할 수 있는 리포트를 만드는 변화는 이제 필수적입니다. 더 이상 매수 추천이라는 신화에 머무르지 않고, 진실로 향하는 여정을 시작할 때입니다. 그러니 질문하십시오. 그리고 또 질문하십시오. 이것이야말로 똑똑한 투자자의 첫걸음입니다.

24.12.23