영업이 왜 어렵나요 어떻게 해야하나요?
물건을 파는것보다는 본인 자신을 먼저 파세요
인간성을 보이면 매출은 자연스럽게 올라옵니다
돈 보다는 사람의 됨됨이를 많이 보거든요
그리고 그 후에는 제품의 정확한 정보 전달 능력이 있어야 됩니다
안녕하세요? 아하(Aha)에서 활동하고 있는 탤런트뱅크 김상현 전문가입니다.
너무 좋은 내용의 글을 써주셨습니다. ^^
영업 관련하여 저도 많은 경험을 했고, 그 경험을 통해 배우고 알게된 내용을 간략하게 써보고자 합니다. 이미 훌륭한 답변을 주셨고, 거기에 추가적인 제 의견이라고 생각해 주십시요.
제가 영업 관련 후배들에게 코칭을 하거나 강의를 할때 항상 강조하는 부분이 있습니다.
영업은 회사를 상대하는 게 아니고 사람을 상대하는 것이다 : 잠재 고객이 확보되면 그 고객이 속한 회사나 조직 또는 관련자들이 필요로 하는 부분이 아닌 구매 결정권자가 필요로 하는 부분에 집중해야 한다
팔려고 하지 말고 많이 배우려는 모습을 보여라 : 구매 결정권자의 경우 대부분 나보다 더 깊은 제품 지식, 다양한 제품 정보를 가지고 있습니다, 이런 고객에게 설득시키려는 접근 방식 보다는 겸손한 자세로 설명을 하고 오히려 고객의 의견을 묻고, 자문을 구하는 식의 대화 방식이 효과적입니다.
구매자에게 실질적인 도움이 되는 내용만 설명해라 : 판매하고자 하는 제품의 장점이 모두 구매자에게도 장점으로 받아들여 지는 건 아닙니다. 우리 제품을 사용했을 때 구매자 입장에서 실질적인 도움으로 이어질 수 있는 부분을 시뮬레이션 방법이나 가설 증명 방법 등을 통해 구매자가 간접 체험 느낌을 가질 수 있도록 집중 하는 게 좋습니다.
메신저 친구처럼 관리해라 : 대부분의 경우, 구매자가 현재 사용하고 있는 다른 제품 때문에 또는 새로운 제품에 대한 불신, 기타 여러가지 상황에 의해 바로 거래가 성사되기는 매우 어렵습니다. 이런 모든 잠재 고객들을 대상으로 지속적으로 연락/관계 유지하여, "네가 필요할때 가장 쉽고 빠르게 연락될 사람" "친구처럼 언제든지 기꺼이 도와줄 준비가 된 사람" 이라는 인식을 각인 시켜놓으면, 나중에 어떤 상황에서 라도 분명히 이어지게 되고 확률도 매우 높아집니다
질문자님께서 올리신 내용과 제 글 내용 외에도 많은 조언/의견 들이 있을 테고, 되도록 많은 내용들을 참고로 해서 실제 영업 활동에 참고가 되고 도움이 되길 기대합니다.
감사합니다.
김상현 전문가 드림
