무역교섭에서 협상 전략은 어떻게 세워야 할까요?

Question

무역관련업을 하고 있는데요 무역교섭에서 최상의 결과를 얻으려면 어떤 전략을 써야 할지 궁금해서요 어떻게 타협을 하고 이해관계자들과 관계를 유지할까요? 그리고 대체로 어떤 논점들이 논의되는지도 알려주세요

박재민 관세사 · Accepted Answer

안녕하세요. 박재민 관세사입니다.무역 교섭에서 최상의 결과를 얻으려면 우선 교역 상대방의 입장을 헤어릴 수 있어야 합니다. 상대방의 니즈와 수요 등을 예측 분석하여 이에 맞는 대응 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 또한 우리가 수출입 하려는 상품의 정보와 법령 요건 및 관세 정보 등을 조사하여 우리에게 유리한 방향으로 논의를 이끌 수 있도록 협상을 하는 것도 중요하다고 할 수 있습니다.주요 논점으로는 무역 거래에서 가장 중요한 거래 조건 및 관세/통관 그리고 운송에 관한 사항입니다. 주요 제반 사항들을 사전에 협의해야 원활한 거래 진행이 가능하기 때문입니다.  또한 국제 무역 분쟁은 합의점을 도출하기 쉽지 않기에 미연에 교섭 진행 시 분쟁 해결 절차에 대해서도 상세히 논의하는 것도 중요합니다. 답변 내용이 도움이 되셨기를 바랍니다.'추천' 및 '좋아요'를 눌러주시면 감사하겠습니다.박재민 관세사 드림

김은미 관세사 · Answer

안녕하세요. 무역분야 전문가입니다.무역교섭에서 최상의 결과를 얻으려면 몇 가지 전략을 고려해볼 수 있습니다. 먼저, 대화를 시작하기 전에 상대방의 입장과 이익을 이해하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 상대방이 있는 국가나 지역의 문화, 경제적 상황, 법률적 제약 등에 대한 이해도가 필요합니다. 이를 토대로 상대방의 입장을 이해하고, 상대방이 필요로 하는 것을 파악하면 서로에게 유익한 합의점을 찾을 수 있습니다.또한, 무역교섭에서는 강경하게 주장하기보다는 유연하게 타협하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 예비 계획을 만들어 놓는 것이 좋습니다. 상대방의 반응에 따라 타협할 부분과 어떤 부분은 굳이 내세우지 않아도 되는지를 미리 고려하는 것이 필요합니다. 이러한 예비 계획은 상대방과의 대화에서 매우 유용하게 쓰일 수 있습니다.무역교섭에서는 합의를 이루고 나서도 상대방과의 관계를 유지하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 합의 이후에도 상대방의 입장과 이익을 고려하며, 상호 협력적인 관계를 유지하는 것이 필요합니다. 또한, 예기치 않은 문제가 발생했을 때도 서로의 입장을 이해하고 대화를 통해 문제를 해결하려는 의지를 보여주는 것이 좋습니다.무역교섭에서 논의되는 주요 논점은 상품 가격, 운송 비용, 관세, 수출입 관련 법규 등이 있습니다. 또한, 상품의 품질, 규격, 포장, 배송일정 등과 관련된 사항도 논의되는 주요 논점 중 하나입니다. 이외에도 상대방의 기업문화, 경영방침, 향후 계획 등에 대한 이해와 관련된 사항도 논의될 수 있습니다.답변이 도움되셨으면 좋겠습니다.

최진솔 관세사 · Answer

안녕하세요. 최진솔 관세사입니다.무역교섭에서 가장 중요한 점은 상대방이 원하는 바 그리고 내가 원하는 바가 무엇인지를 아는 것입니다.상대방에 따라, 정확한 납기를 원할수도 있고 물량을 맞춰서 공급하는 것을 중요하게 생각할 수도 있으며 혹은 물품의 품질이나 가격이 중요한 요소가 될 수도 있습니다. 따라서, 이러한 부분에 대하여 정확하게 알고 협상에 임하는 경우, 내가 생각하는 주요요소를 지키면서 상대방이 원하는 바를 제공할 수 있기에 협상이 비교적 수월하게 진행될 수 있습니다.그리고 무역협상에서는 말그래도 무역에 관한 모든 것들의 협상이 이뤄지며 가장 중요한 것은 가격, 품질, 거래조건, 납기 등이 있다고 말씀드릴 수 있습니다.답변이 도움되셨으면 하며, 도움이 되신 경우 추천, 좋아요 부탁드립니다. 감사합니다.

홍재상 관세사 · Answer

안녕하세요. 홍재상 관세사입니다.어떤 품목 어떤 국가로 물품을 수출입하는지에 따라 다를 수 있지만, 일반적으로 물품계약을 하는데 있어서 가장 중요한 요소들은 품질, 가격, 수량, 결제 등의 조건을 협의하는 것입니다.한국무역협회의 다음의 내용을 참고하시기 바랍니다.https://www.kita.net/cmmrcInfo/cmmrcPrcafsMnl/chapters/03/verse0402.do감사합니다.

박재성 관세사 · Answer

안녕하세요. 박재성 관세사입니다.무역 교섭에서 성공적인 협상을 위해 필요한 요소 및 전략은 아래와 같습니다.충분한 준비: 상대방의 비즈니스 모델, 제품 및 서비스, 시장 동향 등을 충분히 조사하고 이해하는 것이 중요목표 설정: 교섭 전에 목표를 설정하고, 그 목표를 달성하기 위한 전략을 계획하는 것이 필요윈-윈 상황 창출: 상대방의 입장을 이해하고, 양쪽 모두에게 이익이 되는 합의를 찾는 것이 중요커뮤니케이션: 상대방과 원활한 커뮤니케이션을 유지하고, 서로의 요구 사항을 명확하게 전달하는 것이 필요감사합니다.

김성철 관세사 · Answer

1. 무역촉진을 위한 전략적인 무역협상 교섭방안으로 국제마케팅이 중요하다고 생각합니다. 국제마케팅 유형은 1) 수출마케팅, 2) 해외마케팅, 3) 글로벌 마케팅 등으로 구분되고, 국제마케팅 전략으로는 1) 국제제품생산전략, 2) 국제가격전략, 3) 국제판매전략, 4) 국제물류전략, 5) 국제판촉전략, 6) 디지털마케팅전략 등으로 구분할 수 있습니다. 위 전략 중에서 오늘날 ICT 정보통신기술의 발달로 전자상거래가 활성화되어 있어 무엇보다도 디지털마케팅 전략이 매우 중요하다고 생각되며, 디지털마케팅 전략은 인터넷을 기반으로 하는 장치를 통해 온라인 광고를 소비자들에게 제품과 서비스를 알리고 판매하는 전략으로서, 웹브라우저, 스마트폰, 게임 등을 통해 이루어지고 있습니다.2. 대한무역투자진흥공사(KOTRA) 공정훈 전문위원에 의하면, 성공적인 해외진출과정은 보통 "계획 수립 > 제품·기술 확보 > 고객 명확화 > 마케팅 > 영업·제안 > 계약·수출" 등 절차로 이루어진다고 합니다.1) 계획 수립 단계에서는 국내에서 최소한의 사업 사례를 먼저 축적할 필요가 있고, 국내에서 한두 개만이라도 참고할 수 있는 사례를 축적한 다음 마케팅에 활용해야 하며, 해당 국가의 시장 규모, 규제 현황도 파악해야 하고, 초기에는 어떤 산업으로 진입할지, 해당 산업 규모와 경쟁구도는 어떤 상황인지도 자세하게 파악하는 것이 중요합니다. 현지 기업과의 파트너십을 통해 진출하면 성공 가능성을 확대할 수 있는 만큼 역할 분담과 이익 배분 등의 정책도 미리 점검할 필요가 있습니다.2) 제품·기술 확보 단계에서는 현지 환경과 고객사 스펙 등을 조사한 다음 시험 과정을 충분하게 거쳐야 하고, 현지화·맞춤화 도중 오류가 발생할 수 있기 때문이며, 지식재산권(IP) 관련하여 해외 기업이 특허를 침해할 가능성뿐만 아니라 국내 기업이 현지 기업의 지식재산권을 침해할 가능성도 함께 검토해야 하며, 현지 진출을 위해 반드시 필요한 인증이나 신뢰도를 높일 수 있는 인증이 있을 경우 이를 확보하는 작업도 필수입니다.3) 고객 명확화 단계에서는 여러 국가에 동시 진출하는 방식보다 한 국가에 집중해 성공적인 레퍼런스를 축적해야 하고, 한번에 여러 국가를 목표로 삼으면 인력과 비용 부담이 클 수밖에 없으므로 가능하면 한 국가에서 레퍼런스를 확보하고 제대로 된 비즈니스 모델을 갖추면서 기술적 완성도를 높인 다음 이를 바탕으로 주변 국가로 확산하는 전략이 필요합니다.4) 마케팅 단계에서는 회사의 비전을 강조하기보다 해외 바이어가 필요로 하는 내용을 파악하는 것이 우선이며, IR 자료나 회사 소개자료를 보면 대부분 회사의 전체적인 비전을 설명하고 있는데 외국 바이어들은 그런 것을 잘 안 보기 때문에 어떤 제품이 있고 어떤 기술이 자신들에게 필요할지를 보기 때문에 고객의 목소리를 청취해 어떤 밸류를 줄 수 있을지를 준비해야 합니다.5) 영업·제안 단계의 핵심은 영업 방식에 따른 적정 수수료와 마진 구조를 확인하는 것으로 에이전트를 활용할 경우 지역별 적정 수수료율을 사전에 확인해야 하며, 파트너사를 통할 때는 역할별 적정 마진을 미리 확인한 후 협상해야 하고, 프로젝트 원가 산정 과정에서는 현지 조세에 관한 내용을 놓치지 말아야 하며, 원가 산정에서 간과할 수 있는 사항으로는 금융비용(송금·환전·수출보험 수수료 등), 전문서비스(법무·회계컨설팅 등), 현지 납부 세금, 위험 대비용 예비비 등이 있습니다.6) 계약·수출 단계에서는 협상 주도권을 선점할 수 있어야 하고, 해외 비즈니스 파트너를 상대할 때 우리가 영어를 더 못할 것 같다고 생각해 상대방에게 계약서 샘플을 요청하는 경우가 있으나 이때 상대방은 자신들에게 유리한 조건 10가지를 넣어 보내는데 반대로 국내 기업이 먼저 계약서를 제시해 유리한 조건을 얻어낼 수 있어야 합니다.