신규거래처 개척영업중 가장 효과적인 영업방법에는 무엇이 있을까요 ?
미용실이나 모텔,피부샾,스포츠맛사지 등등 가운을 필요로 하는 사업장 상대로 영업을 하고 있는데,영업방법중에 팩스영업,DM발송영업,지인영업,기존거래처 소개영업,개척영업중에서 어느 영업 방법이 가장 신규거래처 늘리는데 효율적인 영업방법 일까요?
안녕하세요? 아하(Aha)에서 활동하고 있는 탤런트뱅크 김상현 전문가입니다.
문의하신 내용에 대해 답변 드립니다.
질문자님의 타겟 고객은 대부분 기존 사업장을 운영하고 있는 고객들 이라고 볼 수 있습니다. 하지만 이런 고객들은 이미 해당 제품들을 사용하고 있는 상태라는 점이 풀어야 할 과제라고 보입니다. 언급하신 모든 영업 방법들이 각각의 장단점이 있습니다. 어느 영업 방법이 가장 효율적일까 에 대한 답변 보다는 어떻게 영업을 하는 게 효율적일까 라는 부분이 더 중요하다고 생각합니다.
기존 제품이 사용되고 있는 시장에 새로운 제품을 판매하기 위해서는,
우선, 기존제품을 사용하고 있는 고객들에게 추가적인 value 를 제시해야 합니다. "가격이 싸다" "기존 제품보다 오염이 잘 뭍지 않아 교환/세탁 등의 비용을 절감할 수 있다" "디자인/색상이 다양해서 고객들의 취향에 맞춰 공급할 수 있다" "빠른 납기 / 수선 서비스 가능" 등등.. 고객들이 현재 사용하고 있는 제품들에서 느끼고 있는 애로사항이나 불편한 점을 개선할 수 있는 포인트 또는 고객들이 미처 생각하지 못한 새로운 가치를 부각시켜 고객에게 접근/홍보 하는게 중요합니다.
둘째, 고객 접근/홍보가 1회성으로 끝나서는 안됩니다. 모든 고객들은 언젠가 현재 사용하고 있는 제품에 대해 문제가 발생하거나 교체/교환을 해야 하는 시기가 옵니다. 이런 시기에 해당 고객의 머릿속에 반드시 첫번째로 떠오르는 대체 제품이 되기 위해서는 항상 고객의 가장 가까운 곳에 있어야 합니다. 팩스나 DM을 보내더라도 정기적으로 보내고, 소개/홍보 자료가 1회성으로 버려지지 않고 사업장 한쪽에 부착되거나 계속 남아있을 수 있도록 판촉물 형태로 홍보한다든지, 지인이나 기존 거래처 소개 부탁도 정기적으로 하는 게 중요합니다.
셋째, 구매 잠재력이 큰 고객이라면, "Let them taste it (먹어봐야 맛을 안다)" 전략도 아주 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 내 제품이 가지고 있는 장점이 부각된 실제 샘플들을 무상으로 제공하여 언제든지 필요할때 사용하게끔 하면, 이를 핑계로 해당 고객과의 추가적인 방문/미팅의 자연스러운 연결점이 되고, 설사 내 제품을 구매하지 않게 되더라도, 내 제품에 대한 실질적인 사용후 평가 확인을 통해 개선/보완점을 확인할 수 있습니다.
기존 제품이 사용되고 있지 않은 새로운 잠재 시장도 또 따른 좋은 기회가 될 수 있습니다.
판매하고자 하는 제품과 관련이 있는 사업장을 창업하고자 하는 잠재 고객 대상 사전 영업 입니다.
인터넷 창업 관련 사이트, 창업 교육 학원 등 을 통해 향후 신규 고객이 될 가능성이 큰 고객리스트를 확보하고 이러한 고객들에게 DM 발송이나 쪽지 등 사전 영업을 하게 되면, 이러한 고객들은 해당 제품들에 대한 사전 정보나 지식이 상대적으로 부족한 상태이기 때문에, 내 제품에 대한 구매 문의로 유도될 가능성이 큽니다.
영업에 있어서 절대적이거나 가장 효율적인 방법이라는 것은 없다고 봅니다. 가장 중요한 포인트는 남보다 더 많이, 더 자주 고객에게 접근하고, 항상 고객의 가장 가까운 곳에 내 제품이 있을 수 있도록 하여 최종적으로 내 제품을 선택하게끔 하는 확율을 높이는 거라고 생각합니다.
제 답변이 조금이라도 도움이 되었기를 바라며, 하시고자 하는 사업이 반드시 성공하시길 바랍니다.
감사합니다.
김상현 전문가 올림
