국제무역협상 시 무역 담당자가 협상 우위를 확보하기 위한 전략은 무엇인가요?

Question

중남미 바이어와 독점계약을 논의중인데 무역 담당자가 협상에서 불리한 조건을 피하려면 어떤 준비와 사전 자료 검토, 경쟁 정보 수집이 필요할까요?

남형우 관세사 · Accepted Answer

안녕하세요. 남형우 관세사입니다.중남미 바이어와 독점계약을 체결할 경우 계약기간, 물량 보장 조건, 해지 사유와 같은 핵심 조항을 면밀히 검토하셔야 합니다. 사전에 해당 시장 내 경쟁사 유통 방식과 가격 조건을 파악하고, 현지 수입규제나 인증요건도 확인해 협상력을 높이셔야 합니다. 아울러 독점권 제한 범위나 갱신 조건 등도 법률 검토를 통해 신중히 준비하는 것이 중요합니다.

최진솔 관세사 · Answer

안녕하세요. 최진솔 관세사입니다.중남미 바이어와의 독점계약 협상에서 불리한 조건을 피하려면 먼저 해당 국가의 수입규제, 외환 통제, 독점계약에 대한 상법 규정 등을 철저히 조사해야 합니다. 일부 중남미 국가는 특정 제품에 대한 독점 수입계약을 법적으로 제한하거나, 현지 판매 조건(예: 최소 수입물량, 가격 통제)을 요구할 수 있기 때문입니다. 또한 현지 통화의 변동성과 환전 제한이 잦은 경우에는 결제 지연이나 환차손 위험도 감안해야 하므로, 계약에 환율 보전 조항이나 외화 결제 명시가 필요합니다.두 번째로, 경쟁사 동향 및 유통 구조 분석이 중요합니다. 이미 해당 시장에 진입해 있는 다른 글로벌 또는 지역 경쟁사들이 어떤 유통 전략을 쓰는지, 독점이 아닌 준독점 또는 세미-에이전트 형태로 진입했는지를 파악해야 협상에서 유리한 조건을 끌어낼 수 있습니다. 예를 들어 경쟁사 대비 자사 제품의 기술력, 공급안정성, 가격 경쟁력을 근거로 “절대적 독점이 아닌 지역별 독점”, 또는 “성과기반 독점 연장” 등의 조건을 제시할 수 있습니다. 마지막으로 바이어의 신용도 및 실적 검토도 사전 준비에 포함되어야 합니다. 거래 이력이 있는지, 수입 규모와 과거의 계약이행 수준은 어땠는지를 확인하여, 일방적인 물량 약속이나 독점기간 설정 등 리스크가 큰 조항을 피해야 합니다. 감사합니다

홍재상 관세사 · Answer

안녕하세요. 홍재상 관세사입니다.국제무역협상시 협상의 우위를 확보하기 가장 좋은 방안은 좋은 물품을 판매/구매 하는 것입니다.그 외에는 철저한 사전 정보 수집과 단계적 협상접근이 필수적이라고 볼 수 있습니다. 현지법규, 시장환경 분석, 경쟁사 제품 비교 등을 통해 여러가지 방안을 제시하여 협상에서 우위를 확보해야 할 것으로 보입니다.감사합니다.