판매업종에서 공격적인 마케팅과 안정적인 마케팅의 차이
공격적인 마케팅의 장점 단점
안정적인 마케팅의 장점 단점 을 알고싶습니다
전문가가 생각할때 두가지 성향의 마케팅중 어느것이 판매업에서 성과를 볼수있을까요?
안녕하세요? 아하(Aha)에서 활동하고 있는 탤런트뱅크 길성진 전문가입니다.
아래와 같이 답변드립니다.
공격적인 마케팅과 안정적인 마케팅의 정의는 단어 그 자체로 인지가 될 것이라 판단하여 굳이 설명드리지는 않겠습니다.
먼저, 공격적인 마케팅은 신생 업체의 이미지 부각, 시장 경쟁 과열, 소비 심리 위축 시기에 행해지는 마케팅 형태입니다.
예를 들자면, 유명 연예인 사용 광고, 가격 파괴(1+1), 고가의 경품 보너스 등을 통해 만들어진 이슈로 소비자들의 관심이 몰리게 되어 매출 증대와 시장 점유로 이어진다는 전략입니다만,
단점으로는 아래와 같습니다.
1. 과다 출혈로 인한 이익 감소 또는 적자 발생
2. 상황 지속 시 추가 자본 수혈 부담 발생
3. 최악의 경우, 만성 적자로 인한 파산의 위험 발생
자체 경쟁력을 보유한 기업에서 공격적 마케팅을 통해 성공한 case도 있지만, 일시적 성공에 그치는 경우가 많으며, Long Run을 위해서는 안정적인 자본 조달처 확보나 자체 고유 Know How가 확보되어야 한다는 판단입니다.
최근, 쿠팡을 봐도 알 수 있듯, 소프트뱅크의 비젼 펀드의 장기적 투자가 없었다면, 현재까지 쿠팡이 생존할 수 있을까라는 의문도 들게 됩니다.
이와 반대로 과거, [스베누 운동화] 사태를 보면, 초기 신생 업체가 공격적 마케팅(연예인 마케팅 등)을 통해 단시간에 시장에 부각되었지만, 초기 과다 출혈로 인한 적자를 버티지 못해 결국 폐업하여, 대표이사가 소송 당하는 사태까지 가게 되었습니다.
그리고, 치열한 경쟁 중인 치킨 시장을 보면, Major Brand들이 어느 시기부터 유명 연예인 마케팅을 통해 시장 점유를 도모했지만, 결과는 판매 가격 상승이라는 소비자에게 부담을 주는 형태가 되어, 오히려, Minor Brand들 혹은 시장 통닭이 착한 가격으로 소비자들의 선택을 받아 부각되는 경우도 있게 됩니다.
현재도, 식품, 의류 시장에서는 자체적인 제조 원가 및 유통 구조 혁신 Know How를 바탕으로 공격적인 마케팅(Low Price 정책)으로 시장 경쟁 및 점유를 꾀하고 있는 곳도 많이 있습니다.
위와 반대되는 안정적인 마케팅의 경우,
기 자사의 독보적인 Know How로 기 시장 선점을 한 상태이므로, 무리한 마케팅의 필요성이 없는 상황에서 행해지게 됩니다.
그러나, 시장은 항상 변화하고 있으며, 그 시장 변화에 대한 대처가 늦어지게 되면, 경쟁사의 공격적 마케팅으로 인해 시장에서 도태되는 경우도 있습니다.
그 일례로, 과거, 일본의 SONY를 보면, 자사 브랜드의 인지도만 고집하다 결국, SAMSUNG의 마케팅, 디자인 혁신 등으로 업계 1위 자리를 내 주게 되는 처지가 되어 버린 사태입니다.
그러나, 반대 상황을 예를 들자면, 전세계 콜라 시장을 보면, 펩시는 수십년 동안 코카콜라를 이기기 위해 공격적인 마케팅을 구사하여 시장을 지배하려고 노력했지만, 소비자들이 길들여져 있는 코카콜라 제품의 핵심 맛을 극복하지 못해, 여전히 펩시는 콜라시장에서 2인자입니다. 즉, 코카콜라의 안정적 마케팅이 성공할 수 있었던 것은 시장 방어 전략으로 지적재산권 확보를 통해 경쟁자가 시장에 동일 제품 또는 같은 성능으로 진입을 못하게 하는 방법을 사용했던 것입니다.
결론적으로, 마케팅 방법에 대한 무분별한 구사는 오히려 역효과가 날 수 있는 것이 현실이며, 기본적으로 자사의 고유의 경쟁력과 자본 체력 등 전반 상황에 맞춰 시기 적절하게 공격적 혹은 안정적 전략을 강구해야 마케팅의 순수 목적을 달성할 수 있게 된다는 것입니다.
부족하나마 도움이 되셨기를 기원합니다.
감사합니다.
