해외진출을 위한 무역계획 수립에 필요한 요소는 무엇인가요?
무역에 대해서 공부중인데요 해외진출을 위한 협력사 및 파트너 선택의 기준은 무엇이고 해외진출 시 맞닥뜨릴 수 있는 문제점들과 그에 대한 대응 방안은 어떤 것이 있는건지 궁금합니다.
6개의 답변이 있어요!안녕하세요. 박재성 관세사입니다.
해외진출을 위한 무역계획을 수립할 때에는 대표적으로 아래 내용을 중점적으로 파악하는 것이 좋습니다.
1. 시장 조사
무역계획을 수립하기 전에는 수출하려는 물품이 진출하려는 시장에서 수요가 있는지를 파악해야 합니다. 또한 진출하려는 시장에 이미 해당 물품을 판매하고 있는 경쟁사가 있는지 상황을 파악해야 합니다. 그 외에도 시장 분석을 통해 현지 법규 및 제도 등에 대해 파악할 필요가 있습니다.
2. 현지 파트너
해외 진출을 할 때에는 현지 시장에 대한 파악이 매우 중요합니다. 그러나 진출하려는 시장을 파악하는 것은 해당 시장에 대한 경험이 없다면 매우 어려운 일입니다. 그렇기 때문에, 현지 파트너를 찾는 것이 중요합니다. 현지 법규나 문화, 언어 등을 잘 이해하고 있는 현지 파트너와의 협력이 진출에 있어서 매우 중요합니다.
감사합니다.
안녕하세요. 박재민 관세사입니다.
해외진출을 위한 협력사 및 파트너 선택의 기준은 우선 지역별 법령 규정과 네트워크 및 인프라가 잘 구축되어 있는 지입니다. 그리고 해당 협력 파트너의 신용도와 관련 경험 등도 중요시되어야 하며 신용도가 없는 협력사와 비즈니스를 맺는 다면 신용 리스크가 큰 무역 거래에서 큰 손실을 볼 수 있기 때문입니다. 또한 현지 물류 흐름에 대한 이해도와 무역 거래의 경험이 중요합니다.
해외 진출 시의 발생 가능한 문제점은 우선 해외 상대 거래자의 신용 위기입니다. 대금 지급 불능 등 위험은 국제 거래에서 치명적이며 국제법에 따라 분쟁을 해결하는 것도 절차가 매우 까다롭기 때문입니다.
따라서 이를 미연에 방지하려면 사전에 협력 파트너의 신용도를 확인할 필요가 있으며 필요하다면 전문 신용 조사 업체를 통하여 사전에 확인해보시는 것이 가장 좋다고 판단됩니다.
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박재민 관세사 드림
안녕하세요. 최진솔 관세사입니다.
먼저, 해외진출을 위한 협력사를 선택할때는 계약 조건 및 파트너에 대한 능력, 신뢰성이 중요할 듯 합니다. 이는 각자의 기업의 상황에 따라 다르며, 기업의 상황에 맞게 특정부분에 우선순위를 두고 결정할 수 있다고 보시면 됩니다. 다만, 3가지 중에 어느 하나가 크게 뒤쳐지는 기업의 경우에는 계약이 어렵기에 먼저 해당 부분을 골고루 검토하시는게 중요합니다.
그리고 해외진출시에는 먼저 해당 국가의 법령, 관습, 언어 등이 달라 문제가 발생하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 해당국가에서의 조세제도를 정확하게 연구하지 않는다면 판매가 잘되더라도 손해를 볼수도 있습니다. 그리고 해당 국가에서의 효과적인 마케팅방법, 니즈에 대하여 정확하게 파악하지 못한다면 제품을 효과적으로 판매할 수가 없습니다. 그리고 언어적인 측면에서 명확한 메시지를 전달하지 못함에 따라서 마케팅이 잘못되거나, 역효과가 일어나는 경우도 많습니다.
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1. 해외진출을 위한 무역계획 수립에 있어 우선 무역계약체결은 "품목 선정 > 해외시장 조사 > 목적시장 결정 > 거래처 선정 > 거래 제의 > 거래 조회 > 조회 회신 > 신용조사 > 청약 및 주문 > 승낙 및 주문 승낙 > 계약 성립 > 계약서 작성" 순으로 이루어 지고 있습니다.
2. 대한무역투자진흥공사(KOTRA) 공정훈 전문위원에 의하면, 성공적인 해외진출과정은 보통 "계획 수립 > 제품·기술 확보 > 고객 명확화 > 마케팅 > 영업·제안 > 계약·수출" 등 절차로 이루어진다고 합니다.
1) 계획 수립 단계에서는 국내에서 최소한의 사업 사례를 먼저 축적할 필요가 있고, 국내에서 한두 개만이라도 참고할 수 있는 사례를 축적한 다음 마케팅에 활용해야 하며, 해당 국가의 시장 규모, 규제 현황도 파악해야 하고, 초기에는 어떤 산업으로 진입할지, 해당 산업 규모와 경쟁구도는 어떤 상황인지도 자세하게 파악하는 것이 중요합니다. 현지 기업과의 파트너십을 통해 진출하면 성공 가능성을 확대할 수 있는 만큼 역할 분담과 이익 배분 등의 정책도 미리 점검할 필요가 있습니다.
2) 제품·기술 확보 단계에서는 현지 환경과 고객사 스펙 등을 조사한 다음 시험 과정을 충분하게 거쳐야 하고, 현지화·맞춤화 도중 오류가 발생할 수 있기 때문이며, 지식재산권(IP) 관련하여 해외 기업이 특허를 침해할 가능성뿐만 아니라 국내 기업이 현지 기업의 지식재산권을 침해할 가능성도 함께 검토해야 하며, 현지 진출을 위해 반드시 필요한 인증이나 신뢰도를 높일 수 있는 인증이 있을 경우 이를 확보하는 작업도 필수입니다.
3) 고객 명확화 단계에서는 여러 국가에 동시 진출하는 방식보다 한 국가에 집중해 성공적인 레퍼런스를 축적해야 하고, 한번에 여러 국가를 목표로 삼으면 인력과 비용 부담이 클 수밖에 없으므로 가능하면 한 국가에서 레퍼런스를 확보하고 제대로 된 비즈니스 모델을 갖추면서 기술적 완성도를 높인 다음 이를 바탕으로 주변 국가로 확산하는 전략이 필요합니다.
4) 마케팅 단계에서는 회사의 비전을 강조하기보다 해외 바이어가 필요로 하는 내용을 파악하는 것이 우선이며, IR 자료나 회사 소개자료를 보면 대부분 회사의 전체적인 비전을 설명하고 있는데 외국 바이어들은 그런 것을 잘 안 보기 때문에 어떤 제품이 있고 어떤 기술이 자신들에게 필요할지를 보기 때문에 고객의 목소리를 청취해 어떤 밸류를 줄 수 있을지를 준비해야 합니다.
5) 영업·제안 단계의 핵심은 영업 방식에 따른 적정 수수료와 마진 구조를 확인하는 것으로 에이전트를 활용할 경우 지역별 적정 수수료율을 사전에 확인해야 하며, 파트너사를 통할 때는 역할별 적정 마진을 미리 확인한 후 협상해야 하고, 프로젝트 원가 산정 과정에서는 현지 조세에 관한 내용을 놓치지 말아야 하며, 원가 산정에서 간과할 수 있는 사항으로는 금융비용(송금·환전·수출보험 수수료 등), 전문서비스(법무·회계컨설팅 등), 현지 납부 세금, 위험 대비용 예비비 등이 있습니다.
6) 계약·수출 단계에서는 협상 주도권을 선점할 수 있어야 하고, 해외 비즈니스 파트너를 상대할 때 우리가 영어를 더 못할 것 같다고 생각해 상대방에게 계약서 샘플을 요청하는 경우가 있으나 이때 상대방은 자신들에게 유리한 조건 10가지를 넣어 보내는데 반대로 국내 기업이 먼저 계약서를 제시해 유리한 조건을 얻어낼 수 있어야 합니다.
안녕하세요. 무역분야 전문가입니다.
해외진출을 위한 협력사 및 파트너 선택의 기준은 다음과 같습니다.
지역적 이해도: 협력사나 파트너가 해당 지역의 문화, 법률, 언어, 시장상황 등을 잘 이해하고 있어야 합니다.
경험과 능력: 협력사나 파트너가 관련 분야에서 축적한 경험과 능력이 있는지 확인해야 합니다.
신뢰성: 협력사나 파트너가 신뢰할 수 있는지, 계약 이행 능력이 있는지 등을 평가해야 합니다.
네트워크: 협력사나 파트너가 해당 지역에서 좋은 인맥을 가지고 있는지, 유용한 네트워크를 보유하고 있는지 등을 고려해야 합니다.
해외진출 시 맞닥뜨릴 수 있는 문제점과 대응 방안은 다음과 같습니다.
언어와 문화적 차이: 현지 언어를 구사하거나 현지 문화에 대한 이해가 필요합니다. 현지인을 고용하거나 현지 대리인을 선임해 문제를 해결할 수 있습니다.
법률과 제도: 각국의 법률과 제도가 다르기 때문에 법률 및 규제 준수를 위한 전문가의 조언이 필요합니다.
환경과 인프라: 물류, 교통, 통신 등의 환경 및 인프라 문제는 현지 대리인 또는 전문가의 지원을 받아 대처할 수 있습니다.
시장 상황: 현지 시장의 경쟁 환경, 수요/공급 상황, 미래 전망 등에 대한 분석과 대응이 필요합니다. 이를 위해 현지 정보를 수집하고, 현지 시장 조사를 실시해야 합니다.
답변이 도움되셨으면 좋겠습니다.
안녕하세요. 홍재상 관세사입니다.
거래선을 찾는 것은 쉬운일이 아니기 때문에 많은 부분이 고려되어야 합니다.
학문적으로는 3C's를 고려해야한다고 많이 말합니다.
보통 해당업체의 Character, Capital 및 Capacity 등을 들고 있고, 이를 신용도측정요소로 "3C′s"라 합니다.
* Character : 해당업체의 개성, 성실성, 평판, 영업태도 및 의무(특히 채무변재), 이행열의 등 계약이행에 대한 도의심에 관련된 내용
* Capacity : 해당업체의 연간 매출액, 업체의 형태(개인회사, 회사형태, 공개여부 등), 연혁 내지 경력 및 영업권 등 영업능력에 관한 내용
* Capital : 해당업체의 재무상태 즉 수권자본과 납입자본, 자기자본과 타인자본, 기타자산상태 등 지불능력과 직결되는 내용
또한 계약체결과정에서 다음의 내용을 참고하시기 바랍니다.
https://easylaw.go.kr/CSP/CnpClsMain.laf?popMenu=ov&csmSeq=577&ccfNo=3&cciNo=2&cnpClsNo=1
감사합니다.
