유통채널(Distribution Channel)에 대해 몇가지 궁금한게 있어 문의합니다.

Question

1. 유통채널은 국제무역에서 어떤 의미인가요?2. 다양한 유통채널 옵션의 장단점과 선택할시에 고려해야할 요소에는 어떤것들이 있는지 궁금해요.

전경훈 관세사 · Accepted Answer

안녕하세요. 전경훈 관세사입니다.1. 유통채널의 국제 무역 의미국제무역에서 유통채널은 거래선 발굴 및 마케팅을 위한 개념 중 하나이며, 수출 기업들은 국제 마케팅을 수행하기 위해 필요한 자원들이 부족할 때 표적시장에서 성공적으로 경쟁하기 위해 해외 유통기업들과 제휴를 체결하기도 합니다. 이러한 유통채널은 국제무역에서 규모의 경제 향상, 전문성의 부가하는 역할을 할 수 있습니다. 2. 다양한 유통채널 옵션의 장단점과 선택할시에 고려해야할 요소에는 어떤것들이 있는지 궁금해요.1) 고객의 특성 : 목표고객의 구매 습관, 지역 분포, 소득 수준, 유통기구에 대한 선호도 2) 제품의 특성 : 표준화 정도, 부패 가능성, 부피, A/S정도, 제품 단가 3) 중간상 특성 : 인센티브 제공(마진, 경쟁보호, 판매비용 부담) 4) 환경요인 : 정치, 경제, 사회적 환경 요인 고려 예) 일본의 유통경로/슈퍼 마켓• 주문처리, 재고관리, 창고관리, 운송 등 다양한 활동을 포괄 • 통합비용(total cost) : 물류에 대두되는 여러 가지의 비용을 최소 화해야 한다는 의미, 여기서 말하는 비용은 측정이 용이한 비용 을 비롯해 측정이 어려운 추상적인 비용까지 포함 • 가시적 국제물류비용 : 측정이 용이한 현지시장 창고와 재고비용, 유통인건비, 운송비, 물류 투자에 대한 융자 이자 등 • 비가시적 국제물류비용 : 측정이 어려운 고객의 대기시간, 고객 의 불만, 재고 부족으로 인한 판매의 기회 상실, 현지 하부구조 (local infrastructure)의 부족으로 인한 생산성의 저하 등 • 두 가지 비용을 합산하여 절충되는 부분을 찾는 것이 통합비용 의 최적화3. 수출경로의 유형 1) 간접 수출경로 : 종합상사, 무역상사, OEM 수출 공급기능, 직접수출의 위험/비용 감소 수출마케팅 미 축적, 해외시장정보 미 수집 2) 직접 수출경로: 수출마케팅 수행(시장개척,조사, 유통) 해외시장에 적극 반응, 중간상 마진 흡수 직접수출의 위험/비용 발생감사합니다.

김성철 관세사 · Answer

국제유통경로(international distribution channel)은 해외의 중간상 - 수입업자 - 제조업자 - 유통업자(distributor, 독점적 판매권 자) - 딜러(dealer) - 도매상, 소매상을 말하는데, 국제유통경로는 기업이 생산한 재화, 용역을 해외소비자들이 사용할 수 있도록 하는 과정과 관련한 일체의 조직을 말하며, 즉, 제품이나 서비스를 제조업자에서 최종소비자로 전달하는 도구를 제공하는 것으로 마케팅전략에서 중요한 역할을 하며, 기업은 소비자의 욕구를 만족시키고 기업목표를 달성하기 위해서는 제품과 서비스가 해외의 표적시장, 소비자가 원하는 적절한 상태로, 정해진 시간에, 접근 가능한 장소로, 그리고 적당한 수량으로 제공되어져야 하는데 이러한 효용을 창출하는 기능이 유통경로(유통채널)를 말합니다. 국제무역에 있어 유통채널은 무역공급망이라고 할 수 있는데, 원활한 무역거래를 위해서는 무역공급망 확보가 매우 중요한 일입니다. 이러한 무역공급망이 붕괴될 경우 우리나라의 경우 요소수 부족사태, 일본의 화이트리스트 삭제로 반도체 소재 공급차질 등 국제무역에 막대한 지장을 초래하게 됩니다.

최진솔 관세사 · Answer

안녕하세요. 최진솔 관세사입니다.질의하신 부분에 대하여 답변드립니다.1. 유통채널은 국제무역에서 어떤 의미인가요?-> 유통채널은 국제무역에서의 컨텍포인트라고 생각됩니다. 과거에는 단순하게 백화점 등으로 생각하였던 유통채널이 현재는 인터넷 쇼핑이 증대함으로서 새로운 무역의 컨텍포인트가 되고 있기 때문입니다.2. 다양한 유통채널 옵션의 장단점과 선택할시에 고려해야할 요소에는 어떤것들이 있는지 궁금해요.-> 유통채널의 경우 백화점, 대형마트, 온라인쇼핑몰, 소매판매 등이 있으며 이때 고려할 부분은 물품의 종류에 따라 메인으로 삼아야되는 채널이 다르다는 것입니다. 이는 무역보다는 경영학쪽 답변에 가까운데 예를 들어 고가의 화장품, 가구 등은 백화점이나 전용매장을 통하여 판매하는 것이 합리적이며 저렴한 박리다매의 물품들은 대형마트, 온라인쇼핑몰에서 판매하는 것이 좋은 성과를 이루는데 도움이 될 듯 합니다. 이처럼 물품의 주구매층, 물품의 특성 등을 고려하여 유통채널을 확보할 필요가 있씁니다.답변이 도움되셨으면 하며, 도움이 되신 경우 추천, 좋아요 부탁드립니다. 감사합니다.

홍재상 관세사 · Answer

안녕하세요. 홍재상 관세사입니다.자료에 따르면 유통채널이란 고객이 제품이나 서비스를 사용 또는 소비하는 과정에 참여하는 상호의존적인 조직들의 집합체이라고 합니다.예를들어 수출자는 각 해외 국가에 물품을 수출할만한 공급망(유통채널)이 있어야 할 것이고 수입자는 국내에 물품을 판매할 공급망(유통채널)이 있어야 할 것입니다.이러한 유통채널은 기존의 오프라인 뿐 아니라 온라인 유통채널도 갖출 수 있을 것입니다.최근 온라인 유통채널을 통한 판매가 많이 이루어지고 있는데, 실제 판매자가 있는 지역에 접근하지 않아도 물품을 판매할 수 있다는 특수성이 존재한다고 보여집니다.감사합니다.

김은미 관세사 · Answer

안녕하세요. 무역분야 전문가입니다.일반저긍로 유통 채널이라고 하면 제조업체와 소비자 간의 제품 유통 경로, 즉 제조자로부터 소비자까지 전달되는 경로를 의미합니다.국제 무역의 관점에서 유통 채널은 제조업체가 제품을 해외 시장으로 출시하고 소비자에게 판매할 수 있도록 하는 중요한 역할을 할 수 있습니다. 다양한 유통 채널을 통해 많은 제품들이 해외 시장에 소개되고, 판매되어 수익창출에 직접적인 영향을 미치기 때문입니다.유통채널은 아래와 같은 항목이 해당될 수 있습니다.1. 직접 판매제조업체는 제품을 해외 시장에서 직접 판매할 수 있습니다. 이것은 제조업체가 제품에 대한 완전한 통제권을 갖고 제품의 가격을 결정할 수 있기 때문에 제조업체에게 가장 유리한 옵션입니다. 2. Agent등을 통한 간접판매제조업체는 제품을 판매하는 데 오퍼상이나 Agent등을 사용하여 편리성을 확보할 수 있습니다. Agent들은 제품을 해외 시장으로 운송하고, 제품을 전시하고, 제품을 판매하는 데 필요한 서비를 제공하여 수익을 창출합니다. 다만, Agent를 통한 간접판매형태에서는 제조업체는 제품에 대한 통제권을 잃을 가능성도 있습니다.3. 전자상거래제조업체는 아마존이나 알리바바와 같은 전자상거래 플랫폼을 통해 제품을 해외 시장에 바로 판매할 수 있습니다. 전자상거래는 제조업체에게 가장 저렴한 옵션이기도 하지만 제조업체는 제품의 품질을 보장하고 제품을 제때 배송하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.유통 채널을 선택할 때에는 다음의 요소들을 고려하여야 합니다.1. 유형제품의 유형에 따라 적합한 유통 채널이 다릅니다. 예를 들어, 대량의 제품을 판매하는 경우 직접 판매가 적합할 수 있습니다.2. 가격제품의 가격은 유통 채널의 선택에 영향을 미칠 수 있습니다. 직접 판매는 Agent 사용보다 비용이 저렴하지만 시간이 오래 걸릴 수 있습니다.3. Target제품의 목표 시장은 유통 채널의 선택에 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 특정 지역에서 제품을 판매하려는 경우 해당 지역의 문화적, 규제적 환경을 이해하는 Agent등을 사용해야 합니다.답변이 도움되셨으면 좋겠습니다.

이현 관세사 · Answer

안녕하세요. 이현 관세사입니다.1. 유통채널 : 유통경로라고도 불리며 물품이 생산자로부터 소비자나 최종수요자에게 이르기까지 거치는 과정이나 통로를 의미합니다.2. 다양한 유통채널 장단점 및 고려사항1) 장점 -  총유통비용의 절감이 가능- 자원 및 원재료 등 안정적 확보 가능- 혁신적인 기술 보유 가능2) 단점 - 자금발생의 과다 가능성- 시장이나 기술변화에 민감한 대응이 어려움- 각 유통단계의 전문성 상실3) 고려사항- 서비스를 이용할 유동경로의 위치- 시장규모를 파악하여 유통경로의 수용가능성- 언제, 어느 상황에서나 유통경로 이동 가능 여부답변이 도움이 되셨으면 합니다.감사합니다.