마케팅 성공 노하우를 알려 주세요
보험설계사 일을 시작하며 고객에게 마케팅을 어떤식으로 해야되는지 막막해집니다
어떻게해야
고객과 소통하며 실적을 올릴수 있을까요?
성의 있는 답변 올려 주시면 너무 감사하겠습니다
안녕하세요? 아하(Aha)에서 활동하고 있는 탤런트뱅크 김상현 전문가입니다.
문의하신 내용에 대해 답변 드립니다.
다양한 종류의 제품/서비스 판매를 위한 마케팅들이 있지만, 그 중에서도 특히 보험설계사 님들의 효과적인 마케팅을 위해서는 판매하고자 하는 보험 주제와 관련이 있는 많은 고객 DB 확보와 이들에 대한 정밀 타겟형 고객 관리가 매우 중요합니다.
고객 DB 를 타 기관 또는 다양한 루트를 통해 유료로 구매하는 경우도 있지만, 이러한 DB는 자체적으로 경쟁이 심하다고 보시면 됩니다.
우선 내가 판매하고자는 보험 종류에 관련이 깊은 고객군을 심층적으로 파악하는 게 중요합니다. 예를 들어 건강보험 이라면, 건강과 관련이 있는 모든 사람들이라고 광의적으로 해석하는 게 아니라, 병원에 건강 검진을 신청해서 받는 사람들, 이중에서도 회사에서 의무적으로 받도록 하는 사람들보다는 개인비용으로 지불하고 검진을 받는 사람들, 그중에서도 처음으로 받는 사람들, 이 사람들이 최우선 타겟 고객이라고 보시면 됩니다. 단순히 건강보험이 아니더라도, 병원에서 초음파 진단이나 1차 기본 진단 후 추가 확인을 위해 정밀 진단을 받는 고객... 이런 사람들은 이미 건강보험의 필요성에 상당히 많이 노출되었거나 앞으로 빠른 시일내에 노출될 가능성이 크다고 보시면 됩니다. 이런 식으로 판매하고자 보험과 관련이 있는 일반적인 고객 DB 보다 좀더 세밀하게 분석되고 focusing 된 DB를 확보 하는게 성사 가능성을 높일 수 있는 지름길입니다.
분석되고 Focusing 된 고객 DB가 있다면, 이들을 대상으로 정밀 타겟 고객 관리를 들어갑니다. 많은 보험 설계사 분들이 고객 관리를 위해 편지,책자,문자,전화,고객 방문 등을 하는데, 모두 좋은 방법이기는 하지만 고객의 평소 습관이나 좋아하는 것을 미리 알고 관리하는 것과 일반적으로 관리하는 것과는 많은 차이가 납니다. 이런 대상 고객들의 습관이나 좋아하는 것들은 고객의 SNS 에 답이 있다고 보시면 됩니다. 대상 고객 SNS 를 통해 이러한 정보를 파악, 고객별로 관리하고, 단순한 보험 소개 이전에 좋아하는 내용에 대한 정보 공유나 소통을 통해 친구 관계를 유지 후, 자연스럽게 대화나 주제를 유도하여 소개하면 됩니다. 이런 상황에서 보험 소개를 받게되는 고객들은 대부분 단순히 보험 판매 광고로 받아들이기 보다는, 내가 필요할 때 여기로 찾아가면 되겠구나 라는 좋은 정보로 받아들여 기억을 하게 됩니다. 또한 이렇게 관계를 유지해놓은 고객들은 자신뿐만 아니라 주위 다른 사람들에게 자발적으로 홍보해주는 사례가 많아 홍보 확산 효과도 기대할 수 있습니다.
보험설계 시장은 경쟁이 매우 치열하고, 대부분의 고객들이 자기가 원하는 정보를 쉽게 비교/확인할 수 있는 상황이기 때문에, 보험판매 광고 전달자가 아닌, 필요 보험 정보 제공자로서 고객들에게 밀접 접근하는 방법이 효과가 있을 것으로 판단합니다.
제 답변이 조금이나마 도움이 되었길 바랍니다.
감사합니다.
김상현 전문가 드림
